Las claves para optimizar la comercialización de tus habitaciones está en definir una buena estrategia de distribución hotelera, en la que tengan cabida todos los canales, al menos al principio; más tarde ya discernimos cuáles potenciar y cuáles descartar.
Dependiendo del tipo, y sobre todo de la capacidad del alojamiento, la distribución hotelera cambiará sustancialmente. Aunque seguro que muchos establecimientos tendrán en común algunos aspectos relativos a la comercialización de sus habitaciones, como por ejemplo fomentar el canal de venta directa.
En fin, con estos consejos trataremos de englobar de una manera bastante generalizada a aquellos alojamientos que cuenten con unas 15 o 20 habitaciones como mínimo. Y que por otro lado, se vendan individualmente; es decir, como en un hotel y no como en un alojamiento de alquiler completo. Comenzamos.
Tips para mejorar la distribución hotelera
Elige bien a los intermediarios
Normalmente suelen ser agencias de viajes online o lo que se conoce como OTAs. Para ello, comprueba su visibilidad y la presencia online que tienen, a qué público se dirigen y cuál es su alcance geográfico. Consulta igualmente sus condiciones de colaboración y, sobre todo, las comisiones que aplican o su cuota, si existiera. Aunque esto último es cada vez menos frecuente.
GDS, CRS, TTOO…
En la distribución hotelera también cabe la posibilidad de vender habitaciones a través de otros sistemas distintos a las OTAs. Como por ejemplo, los touroperadores, los CRS, o incluso los GDS. Aunque en estos casos, lo habitual es que las reservas lleguen de manera indirecta a través de OTAs.
Además de todo eso, puedes encontrarte con otro tipo de portales turísticos, que en realidad se acercan más bien al concepto de directorio de alojamientos. De nuevo, te aconsejamos que escojas bien a tus intermediarios. Es mejor estar en los lugares correctos en el momento correcto, que estar en todas partes y no llegar a ningún objetivo concreto.
Evita trabajar con cupos
En la distribución hotelera, una de las figuras que trabajan normalmente con cupos son los TTOO. Si gestionas un hotel independiente, y que además cuenta con un número reducido de habitaciones, pactar cupos puede resultar contraproducente. A no ser que el TTOO en cuestión sea tu principal proveedor de huéspedes.
Cuenta con un channel manager
Ningún aliado mejor que un channel manager para optimizar la distribución de tu hotel. Entre las numerosas ventajas que ofrece. podemos destacar el tiempo que ahorrará al departamento de reservas, o la reducción de errores en lo referente a precios y disponibilidad.
Distingue bien tu ficha de la de tus competidores
Cuando crees tu ficha en las distintas OTAs, pon especial cuidado en hacerlo lo mejor posible. Información clara y detallada, imágenes de calidad, servicios extra, etc. Ten en cuenta que tus clientes potenciales te encontrarán mucho antes en la web de los intermediarios que en la de tu propio alojamiento.
Vigila los precios
Ciertos intermediarios definen programas especiales de fidelización para “sus” clientes. Al tiempo que también pueden crear otras ventajas para sus proveedores (los alojamientos) a cambio de una mejora de su posición en los resultados. Adherirse a estos programas puede ser buena idea para aumentar las ventas (a cambio del incremento de comisión, claro está), pero el alojamiento también debería estar vigilante con respecto a los descuentos que la OTA ofrece al cliente. Para que estos gigantes de la distribución no traten de saltarse los acuerdos de paridad y vendan por debajo de las tarifas del establecimiento. Y también para que tú puedas ofrecer ventajas similares.
Del mismo modo, tampoco puedes hacerte la competencia a ti mismo. Es decir, no ofrezcas mejores tarifas a las OTAs de las que puedas tener en venta telefónica o en tu motor de reservas. Nada menos recomendable, sobre todo porque estarás minando la confianza de tus clientes directos.
Potencia el canal directo
Una de las mejores bazas para optimizar la distribución hotelera es la de contar con un canal de venta directa potente. No debe ser el único canal que has de utilizar para comercializar tus habitaciones pero sí que es imprescindible y lo ideal es que fuera el más importante. No te pierdas nuestro artículo sobre el tema.
Realiza estudios sobre informes e históricos de ventas
Desde luego, una de las grandes ventajas de utilizar un channel manager es la cantidad de datos e informes que te puede proporcionar sobre todos tus canales de venta, tus ventas, tu ADR, y hasta sobre tus competidores más directos.
Si no cuentas con uno, asegúrate de que tu PMS recopile y dé forma a este tipo de información, y que después elabore los informes convenientes. Te serán muy valiosos para tu estrategia comercial.
Elimina los intermediarios que no aporten
La última de las claves para conseguir que la distribución hotelera te ayude a optimizar las reservas es identificar qué intermediarios o qué canales no están aportando nada al negocio. Sino que, simplemente, tu establecimiento está ahí por estar y porque si no se vende, tampoco se paga. Lo dejamos a tu elección, pero como te decíamos antes, más vale estar ahí donde hay posibilidades que en donde no se espera nada. Pues lo único que podemos encontrar es un indeseado overbooking en fechas de máxima ocupación, ésas en las que las habitaciones se venden solas.
¿Necesitas ayuda para gestionar tus canales de distribución hotelera?
Contacta con Eduardo Serrano, siempre encantado de ayudarte.
